Il y a quelques mois, j’ai demandé par mail à une entrepreneure abonnée ce qu’elle changerait si elle multipliait ses tarifs par 2 ou 3.

Ayant déjà été cliente pour des prestations à finalité similaire il y a 4 ans, les prix affichés me semblaient trop bas par rapport à la valeur que j’anticipais chez elle. Mais aussi par rapport à la préparation et à la restitution que sa prestation demanderait.

Aussi, un sincère merci à elle d’être la source d’inspiration de cet article.

N’ayez pas peur de pratiquer les prix que vous méritez.

Souvent le premier ennemi est nous-mêmes. Si vous êtes convaincu.e de vos tarifs, le client idéal le sera aussi. Tout client achète inconsciemment de la certitude. Parallèlement, vos tarifs sont en proportion directe de la valeur que vous pensez apporter. L’estime de soi joue ici un élément majeur.

L’expérience et l’architecture de votre spécialité peuvent vous aider à mieux valoriser votre offre. Et une plus belle question pour transcender le syndrome de l’imposteur est par exemple :

• Où vous situez-vous entre le Hermès et le Zara de votre secteur ?
• Est-ce que je suis en train de livrer une solution de qualité digne d’un Apple/Samsung dans mon domaine ?
• Est-ce qu’à ce tarif, je serais suffisamment crédible et engagée jusqu’au bout pour offrir l’expérience la plus enrichissante pour le client et moi ? Vais-je véritablement donner le meilleur de moi-même ?

Comment casser le syndrome de l’imposteur ?

• Combien de fois (en %) vous a-t’on déjà demandé si vous aviez le diplômé/la certification pour faire votre métier ?

Je parie que dans la plupart des cas non. En toute transparence, jamais aucun de mes clients ne m’a demandé si j’avais tel ou tel diplôme. Et je vais vous dire, j’ai intégré plus de 10 thématiques pour faire ce que je fais parce qu’un être humain est l’univers en miniature et la vérité à chercher très souvent est ailleurs. Aussi, louez votre curiosité. C’est votre meilleur argumentaire.

Toutefois, si l’on vous demande votre diplôme et que cela n’est pas indispensable pour faire ce que vous faites, vous pouvez penser à une des questions :

« Cher … (prospect), si votre problème était résolu avec moi, à quoi ressemblerait votre nouvelle situation ? » (Focus futur) .
« Avez-vous eu des expériences non satisfaisantes avec des prestataires ou un fournisseur qui n’avait pas de diplôme ? » (Focus passé).
« Depuis combien de temps avez-vous ce problème, et qu’est-ce que ça vous coûte, en temps, argent et/ou moral ? ». (Focus présent).

The quality of your questions determines the quality of your life.

— Tony Robbins

Les pistes de solution

• Pour ne pas casser votre image, vous pouvez toujours annoncer qu’il s’agit d’une offre de lancement. Et quand l’estime de soi sera au beau fixe, vous n’aurez aucun mal à augmenter vos prix.
• Agissez à partir de vos conditions tarifaires idéales. Et le jour où vous serez prêt.e à augmenter vos tarifs, vous serez déjà persuadé.e par l’expérience réelle et dupliquée de les mériter.
• Prenez une heure et listez vos 3 achats les plus élevés réalisés avec vos fonds propres pour votre développement personnel et/ou professionnel (hors financement organisme extérieur, entreprise ou État). Cet exercice vous aidera à comprendre l’état d’esprit du client et à animer la discussion avec lui demain avec empathie. Vendre à un prix bas a une conséquence : la qualité en pâtit.

Vous êtes libre de choisir le marché qui souhaite votre excellence.

L’autre raison méconnue (y compris par moi jusqu’à l’année dernière) est qu’avec des prix bas, vous n’aurez pas un budget solide pour vos formations ou pour vous faire accompagner.

Avec des tarifs justes pour vous, vous avez aussi la possibilité d’exprimer toutes ces autres dimensions créatives de vous et qui prennent beaucoup de temps si vous créez des contenus de qualité : blog, podcast, postgrams, vidéos, etc.

Le prix est une histoire que chaque partie raconte. Et le client lui s’attend toujours à une expérience de qualité. Or si vos prix sont bas, vous ne pourrez pas consacrer du temps à chaque client comme vous le voudriez. Parce qu’il faudra courir après le prochain client. Nous jouons tous un jeu qui est le long terme.

Vos clients vous choisissent. Et vous aussi, vous les choisissez. L’argent n’est qu’un outil énergétique. Des 2 côtés, si la relation apporte à chacun plus de puissance, d’énergie et de joie intérieure, c’est le meilleur deal.

Il y a tellement à dire sur une offre — la promesse, le positionnement, le couple produit/marché, la stratégie, la transformation, l’innovation, l’invisible, le rêve, la vision, les clients. Laissez vos prix refléter ces enjeux que vous avez anticipés pour vos clients.

Conclusion, n’ayez pas peur de vendre plus cher si ces tarifs reflètent la valeur que vous offrez. Ayez peur de vendre moins cher parce que c’est là où se trouvent 80% de la concurrence.

Si vous pensez que vos prix devraient être au moins 2 fois plus élevés,

• Vous êtes probablement dans votre zone de confort. Et vous ne prenez pas assez de risques pour défendre vos intérêts ou,
• Vous n’êtes pas face au marché qui a besoin de vous. Et dans ce cas, le risque le plus sûr à prendre est : Pivotez.

SOURCE      https://medium.com/@annengohagbe